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從品牌連鎖加盟體系談節(jié)假日終端促銷(xiāo)
作者：劉杰克 時(shí)間：2011-8-10 字體：[大] [中] [小]
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對(duì)某些連鎖加盟品牌終端店面或獨(dú)立店面來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是實(shí)現(xiàn)其全年銷(xiāo)售目標(biāo)或利潤(rùn)任務(wù)的重要一環(huán)。在這里，我們先來(lái)對(duì)節(jié)假日做一界定，節(jié)假日通常來(lái)說(shuō)包括國(guó)定節(jié)假日與非國(guó)定節(jié)假日。國(guó)定節(jié)假日，包括國(guó)慶節(jié)，勞動(dòng)節(jié)等；非國(guó)定的節(jié)假日，包括情人節(jié)，父親節(jié)，母親節(jié)等；另外也還有一些中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令同樣不容忽視，如中秋節(jié)、端午節(jié)，以及剛剛過(guò)去的七夕情人節(jié)日等。劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，各連鎖體系品牌運(yùn)營(yíng)商及終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者如能充分利用好每個(gè)節(jié)假日，將讓自己店面的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額實(shí)現(xiàn)大幅的飛躍。
而今，七夕才過(guò)，國(guó)慶長(zhǎng)假又將到來(lái)。隨著節(jié)假日的來(lái)臨，人們都陶醉在愉快的節(jié)日氛圍之中，旅游、購(gòu)物、美食，為我們的節(jié)日生活增光添彩，但是在放松了身心的同時(shí)，人們兜里的荷包卻越來(lái)越癟。正是考慮到節(jié)假日對(duì)營(yíng)業(yè)收入的這種貢獻(xiàn)，商家們也都在思考著如何充分利用節(jié)假日讓自己的銷(xiāo)售額能夠快速的增長(zhǎng)，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
每個(gè)節(jié)假日都是考驗(yàn)我們總體促銷(xiāo)能力的重要時(shí)刻，針對(duì)不同的節(jié)假日，以飾品品牌連鎖為例，專(zhuān)業(yè)的飾品加盟連鎖總部通常都會(huì)推出一套適合有效的促銷(xiāo)方案，以增長(zhǎng)旗下飾品加盟店的銷(xiāo)售額。那么，要如何制定合適有效的促銷(xiāo)方案呢？作為一些國(guó)際國(guó)內(nèi)飾品品牌的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，根據(jù)劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)原創(chuàng)品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程《營(yíng)銷(xiāo)三維論》中的高效促銷(xiāo)論，我們從為部分連鎖經(jīng)營(yíng)品牌提供的服務(wù)中提煉出一些飾品店節(jié)假日終端促銷(xiāo)策略，希望給連鎖加盟品牌運(yùn)營(yíng)商及終端店面的經(jīng)營(yíng)者提供一些有益的啟示。
一、豐富的產(chǎn)品是關(guān)鍵。
節(jié)假日作為銷(xiāo)售的高峰時(shí)段，只有在保證貨源充足、貨物優(yōu)質(zhì)的情況下，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。劉杰克老師認(rèn)為，各種的銷(xiāo)售策略只是輔助手段，款式多樣、琳瑯滿目的商品才是吸引人們眼球的關(guān)鍵。另外，可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都會(huì)為你店里營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)作出不小的貢獻(xiàn)。因此，在節(jié)假日要保證產(chǎn)品的款式、質(zhì)量以及貨源的充足，才能在繁忙的假日中，保證你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能夠更上一層樓。我們?cè)谶@點(diǎn)上就尤其重視，每個(gè)大大小小的節(jié)日之前，我們?yōu)楦鬟B鎖運(yùn)營(yíng)體系制定的計(jì)劃書(shū)都會(huì)要求服務(wù)的客戶(hù)提前準(zhǔn)備好豐富的節(jié)日產(chǎn)品，并讓其提醒各個(gè)飾品的加盟店及時(shí)做好進(jìn)貨準(zhǔn)備。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的加盟店，加盟連鎖總部還應(yīng)專(zhuān)門(mén)對(duì)旗下的加盟商做好這方面的進(jìn)貨指導(dǎo)。
二、宣傳手段很重要。
在節(jié)假日來(lái)臨之際，劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)會(huì)提示所服務(wù)的客戶(hù)A品牌飾品連鎖運(yùn)營(yíng)商針對(duì)不同的節(jié)假日的性質(zhì)，推出一系列的娛樂(lè)宣傳活動(dòng)。比如在過(guò)新年時(shí)，舉辦新年燈謎會(huì)，在情人節(jié)時(shí)鼓勵(lì)旗下的加盟店為A品牌的會(huì)員推出情侶拍照游園會(huì)等一系列活動(dòng)，娛樂(lè)的同時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品。比如在活動(dòng)中，向參加活動(dòng)的觀眾贈(zèng)送產(chǎn)品或者組織現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等。通過(guò)組織這樣的活動(dòng)，商家不但給消費(fèi)者帶來(lái)了輕松愉悅的節(jié)日氛圍，也給消費(fèi)者帶來(lái)了實(shí)惠，在“吸引”眼球的同時(shí)，也進(jìn)行了很好的品牌宣傳。營(yíng)銷(xiāo)之父菲利浦.科特勒把人們的消費(fèi)行為大體分為三個(gè)階段：“第一是量的消費(fèi)階段，第二是質(zhì)的消費(fèi)階段，第三是感情的消費(fèi)階段。針對(duì)第三個(gè)消費(fèi)階段的促銷(xiāo)活動(dòng)就是我們常說(shuō)的情感促銷(xiāo)。”同時(shí)，我們通過(guò)深入到各個(gè)細(xì)節(jié)的布置，讓A品牌飾品店的消費(fèi)者認(rèn)同節(jié)假日的文化和情感內(nèi)涵，從而讓消費(fèi)者不由自主地加入到購(gòu)物的大軍中去。A品牌飾品加盟連鎖店通過(guò)這樣的一系列活動(dòng)讓顧客得到放松和快樂(lè)，從而從情感上拉近距離，積聚充足的人氣。有了人氣的積累，生意自然也就紅火了。
三、促銷(xiāo)手段是保證。
在節(jié)假日到飾品店消費(fèi)的大多數(shù)都是普通的消費(fèi)者，在關(guān)心飾品質(zhì)量和款式的同時(shí)，消費(fèi)者們也很希望購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能夠獲得更多的實(shí)惠。因此，劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在節(jié)假日的客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，各種促銷(xiāo)活動(dòng)作為飾品店競(jìng)爭(zhēng)的主要手段而備受矚目。為了能夠在爭(zhēng)中處于不敗之地，連鎖體系通常在能夠承受的范圍內(nèi)，為旗下的加盟店選擇合適的促銷(xiāo)組合手段。比如：向購(gòu)買(mǎi)商品的顧客分發(fā)贈(zèng)品、特定的商品打折出售、對(duì)于到飾品店消費(fèi)額滿一定數(shù)目的顧客可以參加抽獎(jiǎng)或有禮品贈(zèng)送、買(mǎi)一送一等等。促銷(xiāo)手段的選擇，主要與商品的性質(zhì)、消費(fèi)群體、商圈的位置等有關(guān)。正確選擇促銷(xiāo)手段，才能保證你在節(jié)假日的營(yíng)業(yè)額持續(xù)增長(zhǎng)。像我們的客戶(hù)B連鎖品牌飾品店，由于平時(shí)就一直就堅(jiān)持物美價(jià)廉的策略進(jìn)行銷(xiāo)售，因此，在節(jié)假日的促銷(xiāo)上，我們會(huì)讓B品牌飾品連鎖店采用一些新的策略，比如：新品搭配舊品，這樣可以同時(shí)起到宣傳新品的作用，一舉兩得。
四、符合特定節(jié)假日的特定產(chǎn)品。
根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)三維論》中的產(chǎn)品論，劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)讓B品牌飾品加盟連鎖總部通過(guò)特定節(jié)假日的特殊內(nèi)涵，以及該節(jié)假日的主要的消費(fèi)群體，推出適合不同節(jié)假日的商品。以情人節(jié)為例，現(xiàn)在“情人的錢(qián)”好賺已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在每個(gè)和情侶沾邊的節(jié)日里，B品牌飾品店都會(huì)拉出愛(ài)情的大旗，在情人節(jié)B品牌就會(huì)以各種情侶飾品為主打，用情侶飾品來(lái)?yè)屨汲鲆黄虣C(jī)。盡管目前市場(chǎng)上的情侶禮品品種多樣，但情侶們最鐘情的還是富有新意獨(dú)一無(wú)二的商品。因此，為了能在情人節(jié)牢牢抓住人們的錢(qián)包，B品牌飾品加盟連鎖體系建立專(zhuān)門(mén)的研發(fā)隊(duì)伍，以保證在各B品牌連鎖加盟店的貨架上擺出各種新奇有趣的情侶飾品。同樣，在父親節(jié)和母親節(jié)等具有特殊內(nèi)涵的節(jié)日，B品牌飾品也會(huì)推出以送給父母的飾品為主打的貨物的銷(xiāo)售策略。這些都能在節(jié)日里為B品牌飾品小店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)！
五、針對(duì)性的主題式促銷(xiāo)。
針對(duì)不同的節(jié)日，我們會(huì)讓所服務(wù)的客戶(hù)C品牌飾品連鎖運(yùn)營(yíng)商舉行主題式促銷(xiāo)。每個(gè)節(jié)日都具有特定的文化內(nèi)涵，都有所側(cè)重。C品牌飾品加盟連鎖會(huì)根據(jù)側(cè)重點(diǎn)的不同制定具有創(chuàng)意性、話題性的促銷(xiāo)活動(dòng)，并且根據(jù)活動(dòng)的主題為旗下的加盟店制定出具體的促銷(xiāo)方案。C品牌飾品通常會(huì)針對(duì)不同節(jié)假日的特性，開(kāi)發(fā)一系列的主題促銷(xiāo)課目：如春節(jié)促銷(xiāo)的“吉祥喜慶”，情人節(jié)的“粉色浪漫”、五一長(zhǎng)假的“絢麗生活”等等，并根據(jù)主題對(duì)店鋪進(jìn)行相應(yīng)的環(huán)境調(diào)整，對(duì)店鋪的裝飾物、色彩、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使店堂環(huán)境更加襯托促銷(xiāo)主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體效果。
另外，利用不同種類(lèi)、不同系列產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售也成為C品牌飾品加盟連鎖店進(jìn)行成功促銷(xiāo)的亮點(diǎn)。進(jìn)行多種飾品搭配的不同組合，可讓單件飾品的存在更有價(jià)值。因此，店主們可以采取不同種類(lèi)的系列產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，以達(dá)到活躍氛圍的作用。
綜上所述，劉杰克營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，連鎖加盟運(yùn)營(yíng)商或是終端店面自身如能根據(jù)特定的節(jié)假日提前制定有針對(duì)性的節(jié)假日促銷(xiāo)策略，并進(jìn)行精心的前期準(zhǔn)備和售中知識(shí)型導(dǎo)購(gòu)，將對(duì)終端店面的節(jié)假日銷(xiāo)售的提升和回頭客的增長(zhǎng)起到巨大的作用，甚至通過(guò)各個(gè)節(jié)假日的成功運(yùn)作，積小勝為大勝，對(duì)全年的銷(xiāo)售產(chǎn)生極其重要的作用。選擇正確的促銷(xiāo)策略，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)假日，你工作著并且快樂(lè)著！
劉杰克：著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、戰(zhàn)略管理專(zhuān)家、企業(yè)文化專(zhuān)家、連鎖加盟經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家、食品及快速消費(fèi)品行業(yè)專(zhuān)家；營(yíng)銷(xiāo)三維理論創(chuàng)始人、品牌金字塔體系創(chuàng)始人、根據(jù)地市場(chǎng)論創(chuàng)始人、多米諾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)創(chuàng)始人、三度促銷(xiāo)論創(chuàng)始人、動(dòng)態(tài)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理體系創(chuàng)始人；聯(lián)系電話：010-51290609；電子郵箱：jackliupku@163.com；博客地址：http://blog.sina.com.cn/jackliupku